3 סיבות שבגללן לקוחות לא קונים מוצרים חדשניים ומה לעשות בקשר לכך?

1.הלקוח לא מבין מהי הבעיה שאותה המוצר פותר.

 

לקוחות מחפשים פתרונות לבעיות שיש להם בארגון. מחקר ( 1995)  של היולד פאקרד וחברת יעוץ שיווקית  ראיין  60 מנהלים בתעשיות שונות לגבי האופן שבו הם קונים. באופן מפתיע התברר במחקר ש 66% מהמנהלים כלל אינם מודעים שיש להם בעיה בארגון.   

 

חלק מהמנהלים שכן מודעים לבעיה לא יחפשו לה פתרון באם הם סבורים שהבעיה אינה דחופה או שהם ניסו ליישם פתרונות לבעיה שלא עלו יפה. המנהלים אשר חושבים שהבעיה חשובה וגם דחופה נוקטים בפעולות הבאות:

 

חיפוש וקריאה באינטרנט על מוצרים ופתרונות לבעיה זו.

שיחה עם קולגות או אנשי מקצוע שיש לו אמון בהם.

בדיקת אופציות שונות או מתחרות.

 

 מנהלים אינם מחפשים מוצרים או פתרונות דיסטרפטיביים מאחר שהם בד"כ פותרים בעיה שהם אינם  מודעים לה. תפקיד איש המכירות במקרה זה הוא להציף את הבעיה ולהפוך אותה מבעיה לטנטית לבעיה גלוייה. כך בשיחה דיאגנוסטית עם הלקוח ניתן לבדוק - 

האם יש אינדיקטורים בארגון לקיום הבעיה

מהן הסיבות לה

ההשלכות של קיום הבעיה על הארגון

המחיר שהארגון משלם על קיום הבעיה.

 

לאיזה בעלי תפקידים כדאי לפנות כדי לעורר מודעות לקיומה של בעיה לטנטית בארגון ?

 

הפניה לדרגים גבוהים ובמיוחד המנכ"ל אפקטיבית בגלל הסיבות הבאות: 

 

- ככל שהדרג גבוה יותר כך למנהלים יש פחות משימות אבל אלה חשובות יותר.

- לבעיה לטנטית אין תקציב בארגון  ועל כן דרוש מקבל החלטות שיש לו יכולת לקבל החלטה על קיצוץ

   תקציב במקום אחר לטובת הפתרון של בעיה זו. 

-  מנהלים בדרגים גבוהים יכולים לקצר משמעותית את זמן הקניה של הפתרון.

 

 

2. מנהלים מפחדים מכישלון 

 

מנהלים מפחדים מטכנולוגיות מורכבות  הם מפחדים שלא יצליחו להבין אותן ליישם אותם ובכלל לסגל אופני חשיבה ועבודה חדשים. הם למעשה מפחדים משינוי וכל קניה דורשת מהארגון להישתנות.  טום פיטרס אומר ארגונים מעדיפים למות מאשר להישתנות.

 

מחקר של טימוטי קלארק מראה שהפחד משינוי אינו רק פסכילוגי וש 70% מתהליכי השינוי בארגונים נכשלים. מחקרים אחרים מצביעים בברור שאנשים נוטים לאמץ ולקנות מוצרים שאותם הם מכירים או לפחות שהם יודעים כיצד להשתמש בהם מאשר מוצרים שאותם הם אינם מכירים.

 

אז מה ניתן לעשות בקשר לזה?

 

תפקיד איש המכירות הוא להיות האיש שלא רק מסייע לארגון לאפיין את הבעיה וההשלכות שלה אלא גם מסייע לארגון לסגל אופני חשיבה ועבודה חדשים עד לישום מוצלח שלו בארגון. הרכישה של המוצר או הפתרון על ידי הארגון כולל גם תמיכה מלאה וארוכת טווח של הספק עד להשלמה מלאה של תהליך השינוי והישום בארגון. עוד על התפקיד של איש מכירות קרא את המאמר המשותף לאיש מכירות מצליח ולפסיכולוג. 

 

 

3. " אנני מכיר אותך ,לא שמעתי על החברה שלך ואני לא מכיר את המוצר אז מה זה שרצית למכור לי?  

 

אתם בוודאי מכירים את המנטרה הזו! ארגונים מעדיפים לקנות מחברות שאת הברנד שלהן הם מכירים. זו אותה העדפה פסיכולוגית של קניית מוצרים מוכרים. האתגר עוד יותר גדול אם חברת סטארטאפ מנסה למכור מוצר דיסטרפטיבי ללקוח. הלקוח לא שמע על המוצר כי הוא חדשני וחדש וגם לא שמע על הספק. אז מדוע שהוא יקנה מוצר שהוא אינו מכיר מחברה שאותה הוא אינו מכיר?.

 

חברת א.ב.מ משתמשת בהבנה זו בפירסום שלה שאומר – אף אחד לא יאשים אותך שקנית א.ב.מ.!

 

אז מה ניתן לעשות?

 

-  לאתר חברות שבהם אתם מכירים אחד או יותר ממקבלי ההחלטות הרלוונטים- גם כאן עובד הכלל מי

   שמכיר אותך יסכים לפחות להקשיב לך.

- להתחיל לשוחח עם מקבלי ההחלטות בארגון שיש להם יותר פתיחות ונטיה לאימוץ מוצרים חדשניים

  (אלה שהם חדשנייםו וויזנרים  על פי גאפרי מור) 

 

- לפנות לדרגים כמה שיותר גבוהים.  

 

מכירה ראשונה היא תמיד מאתגרת אך לאחר שמבצעים מספר מכירות לחברות מיינסטרים יהיה לכם קל יותר להיכנס לחברות אחרות בגלל נטיה של חברות לחקות פרקטיקות של חברות אחרות בתעשייה.

 

בהצלחה!


   נאוה שלו - כל הזכויות שמורות 2010   Ó
נאוה שלו היא המנכ"לית של  NSG CONSUTING  יועצת ,מאמנת וכותבת עם ניסיון של 16 שנים בשוק הבינלאומי.  הפתרונות שלנו מקדמים רוחיות וצמיחה של חברות. בקרו ב www.nsg-consulting.com   ניתן ליצור איתה קשר ב   nshalev@nsg-consulting.com 

 
 
http://www.hrm.co.il | Powered by Tafnit Websystems 972-54-4780798