לקוחות לא מעוניינים מקדחה אלא הם מעוניינים במוצר שיעזור להם לקדוח חורים בקיר


היכולת להפוך מוצר לרווחי תלוייה ביכולת שלכם למכור אותו. אז איזה מוצרים או שרותים לקוחות קונים?

לקוחות אינם מתעניינים בכם או במוצר שלכם ולא חשוב כמה אתם חושבים שהוא מעניין או חדשני.הם גם לא יקנו את המוצר שלכם בגלל שיש לו מאפיינים כאלה או אחרים או אפילו תועלות.  

לקוחות קונים מוצרים או שרותים אם הוא עושה עבורם את אחד מהדברים הבאים:

א. הוא מסייע לביצוע משימה הנדרשת עבורם בנסיבות מסוימות. 
ב. הוא מסייע לפתרון בעיה. כך למשל תרופות הם דוגמא קלסית לפתרון בעיות בריאות של לקוחות. 
ג. הוא מעצב תוצאות מסוימות.

גישה זו הוצגה לראשונה על ידי קלייטן כריסטנסן זו עולה בקנה אחד עם האופן שבו לקוחות מחפשים מוצרים. לקוחות אינם מחפשים פיצרים ומאפיינים אלא הם מחפשים מוצר או פתרון שנסיבות מסויימות יעשה עבורם משימה. כך למשל,  הם אינם קונים מקדחה אלא הם מחפשים מכשיר אשר יכול לבצע עבורם את המשימה של קדיחת חורים בקיר.

לגישה זו יש שתי השלכות חשובות:
 
א. היא מציעה לפתח רק  מוצרים אשר ממלאים משימות שהלקוח מעוניין לבצע בנסיבות מסוימות.
 
ב. האסטרטגיה שיווקית גם היא צריכה לפנות אל הלקוח מההיבט הזה כלומר תקשורת השיווקית צריכה להסביר מה המוצר יכול לעשות עבור הלקוח ובאיזה נסיבות.

יחידת הניתוח היא הנסיבות שבהן הלקוח זקוק למוצר ולא הלקוח.   

כך למשל, קנייה מקוונת באיטנרנט הציעה ללקוחות דרך חדשה ( זולה ונוחה יותר) לקנות מוצרים או שרותים.  

דוגמא נוספת, היא חברת     com .saleforce שסיפקה אלטרנטיבה ל CRM על יד אספקה שלו כשרות)  דבר שאפשר לחברות לחסוך כסף ולהקטין את הסיכון בקניה. אך אל תטעו  הכניסה של   com.saleforce לא הייתה קלה חברות היו מוטרדות מבעיות שונות כמו:בטיחות , גמישות להחלפת הספק ועוד. בסופו של דבר הצליחה החברה להראות ללקוחות שיש יתרונות רבים בצריכה של מערכת  CRM כשרות.

כאשר המוצר הוא שיפור של מוצר קיים יכולת מכירה פשוטה יותר מכיוון שקיימת קבוצה של לקוחות קיימים אשר המוצר החדש מהווה שיפור ביכולת שלהם לבצע משימות אלה. לעומת זאת כאשר המוצר דיסטרפטיבי אין למוצר לקוחות או שוק ועל כן כדאי לשאול את השאלה מהי המשימה אשר המוצר או השרות יבצע עבור הלקוח פוטינציאלי שלנו.  תנאי זה הוא הכרחי לכך שהלקוח ירצה לקנות את המוצר. 

במקרים רבים, אין ללקוח מודעות אקטיבית למה שהמוצר יכול לעשות עבורו. במידה ובחרתם לפתח מוצר אשר ממלא משימה מסויימת עבור הלקוח אזי ללקוח יש מודעות לטנטית כלומר- מודעות סמויה שניתן לעורר אותה ולהפוך אותה למודעות אקטיבית באמצעות שיחה או הדגמה או מה שבאופן קלאסי נקרא "שיחת מכירה".

דוגמא נוספת היא הקינדל -    

אנשים קונים וקוראים ספרים פיזיים. באה אמאזון ואמרה- "היי אנו מציעים לכם דרך נוחה , זולה ופשוטה יותר לקנות ולקרא ספרים" . הלקוח שרגיל לקנות ולקרא ספרים פיזיים יש מודעות לטנטית למה הקינדל יכול לעשות עבורו – הוא יכול לסייע לו לקנות וקרא ספרים. באמצעות אסטרטגיה שיווקית והברנד של החברה הפכה אמאזון את המודעות הלטנטית למודעות אקטיבית שמסייעת ללקוחות לקנות את הקינדל ולשנות את האופן שבו הם קוראים ספרים.דרך אגב אמאזון  מחזיקה היום  ב 80% משוק הספרים האלקטרונים.

ואיזה מוצרים לקוחות לא קונים?

לקוחות לא קונים תכונות ומאפיינים ( ועל כן גם אין לשווק אותם כך ) הם גם לא יקנו מוצרים או שרותים ולא חשוב כמה אתם חשובים שהמוצר חדשני ומדהים באם הם לא ממלאים עבורם משימה מסויימת. לקוחות גם לא יתחילו לעשות משימות חדשות או לשנות את המשימות שלהם רק בגלל שפיתחתם מוצר או שרות חדש.

אזי אם אתם רוצים להגדיל את הסיכוי של המוצר שלכם להפוך לרווחי כדאי שתשאלו - האם יש ללקוח הפוטינציאלי מודעות אקטיבית או לפחות מודעות לטנטית למשימה שהמוצר או השרות יכול לעשות עבורו?

בהצלחה!


נאוה שלו - כל הזכויות שמורות 2011Ó
נאוה שלו היא המנכ"לית של  NSG CONSUTING  יועצת ,מאמנת וכותבת עם ניסיון של 17 שנים בשוק הבינלאומי.  הפתרונות שלנו מקדמים רוחיות וצמיחה של חברות. בקרו ב
www.nsg-consulting.com   ניתן ליצור איתה קשר ב   nshalev@nsg-consulting.com 

 
 
http://www.hrm.co.il | Powered by Tafnit Websystems 972-54-4780798