סודות הנטוורקינג: איך יוצרים קשרים בעסקים? (מתוך פינה מהסרטים 23)

שלוש הנחות יסוד צריכות ללוות אותנו:

 א. מרגע שאנחנו יוצאים מפתח הבית בבוקר – כולנו אנשי מכירות. כל אמירה, התנהגות ואפילו בגד שבחרנו – הכל נמדד ונשפט, יחד עם איכות המוצר או הרעיון אותו אנחנו באמת שואפים למכור.
ב. עיקרון המאזניים המאוזנים – ממש כמו בשיעורי מעבדה בבית-הספר, או כמו נדנדה בגן-השעשועים: כל מילה, צעד או אפילו מחווה קטנה מזיזים מעט את המאזניים לטובתנו. בעולם הנטוורקינג, לכל תזוזה קטנה עשויה להיות השלכה דרמטית.
ג. כשמלצר במסעדה הולך עוד צעד לקראתכם – כיצד תגיבו? תגדילו כמובן את הטיפ. זהו עיקרון התגמול, ואפשר לנצל אותו גם בעסקים – תגרמו לאדם שמולכם להרגיש שעשיתם בשבילו משהו, שאין בצדו שכר מיידי. זכרתם שהוא אוהב סושי? תשלחו לו דוא"ל עם תזכורת מי אתם, וצרפו אליו את רשימת מסעדות הסושי באזור שבו שלו. תגרמו לו לחוש שאתם משתדלים. שכדאי לעשות אתכם עסקים.
כרטיס ביקור שנשלף כלאחר יד מהכיס מצריך יחס מיוחד. עבור הצד שנותן אותו, הוא אומר משהו – הוא מצביע על הדרך הקשה שהוא עשה (השכלה, ניסיון, ותק, קידום) כדי להגיע עד הלום. כשם שתתלו בגאווה על המקרר ציור שהביא הילד מהגן, כך צריך להתייחס גם לכרטיס הביקור – לתלות אותו על המקרר של החיים. להקדיש לו רגע, לעיין, אולי להעיר על פרט כלשהו שמצוין בו. להראות שאכפת לכם. 
בסיטואציה חברתית קורה לא אחת שהשיחה מתארכת יתר על המידה. אנחנו כמהים ללכת משם. מה עושים?– משחררים אותו קודם, ואפילו במוצהר: "שמע, היה לי לעונג, הנה כרטיס הביקור שלי – אני אשחרר אותך עכשיו". לאחד כזה הענקתם את מתנת הזמן, והוא לא יהסס להקדיש לכם תשומת לב גם בפעם הבאה. אותו כלל צריך ליישם גם בטלפון: תגידו מראש משהו כמו "אני עומד לצאת מהמשרד ואני יודע שאתה עסוק מאוד, אז אני שולח לך אימייל, קרא אותו בבקשה ונדבר בשבוע הבא".
איך נדע ששיחה מתארכת והצד שמולנו מתחיל לאבד עניין? יש כמה סימנים, כמו שילוב ידיים איטי (כמי ששם מחסום גופני), פנייה של כפות הרגליים לצד השני (כמי שבתת-מודע אומר: לשם הייתי רוצה לעוף עכשיו), מבט מעל הכתף שלכם (כמי שאומר: אני עם הנודניק הזה עכשיו), או שילוב של הביטוי "בכל מקרה", מחיאת כף ונשימה עמוקה. כשבן-אדם מקשיב הוא גם לרוב מהנהן בראשו, ולכן מבחן טוב לקשב וריכוז הוא מדד הל"ד – מספר ההנהונים לדקה.   
לכולם ברור שקשר עין הוא קריטי – אבל על מי להסתכל? אל תתפתו לנטייה הטבעית לתקשר רק עם הבכיר שמולכם –  חשוב ללכוד את המבט של כל אחד ואחד מיושבי החדר, לגרום לכולם לחוש בנוח.
הקדמה הטכנולוגית של היום נוחה ומקלה על החיים, אבל היא עלולה גם להיות לנו לרועץ: לפטופ כמוהו כמחסום על השולחן, ואין דבר שמסיט את תשומת הלב יותר מהבהוב אדום של הודעת טקסט חדשה בבלקברי (שלא לדבר על שיחה נכנסת במצב רטט). את המכשירים המזמזמים הניחו רגע בצד, ובמקום מחשב נייד – נסו לכתוב את עיקרי הדברים עם דף ועט.
אפרופו קדמה – מה עושים עם האימיילים האלה, ששלחנו בלב שלם וחצי דקה לאחר מכן נמלאנו חרטה? לפני שלוחצים אנטר, מעמדים את הטקסט במבחן אמא – האם אמא שלי הייתה גאה בתוכן הזה?  ואם מישהו הרגיז אותנו וירינו תשובה נזעמת מהשרוול – לא כדאי לשלוח מיד. עדיף להמתין כמה שעות – בדרך כלל, כשנשוב ונקרא, נגנוז את הדברים או לפחות נעדן אותם.  

מי מאיתנו לא מכיר את זה -  עומדת קבוצה קטנה באירוע חברתי או עסקי ומתדיינת ברומו של עולם (או בספורט או בבמאי קולנוע או סתם בזוטות). אנחנו מתים להיות חלק מזה, להיכנס למעגל המצומצם. איך עושים את זה? מתגנבים ומצותתים: "סליחה על ההפרעה, אבל שמעתי את מה שאמרת ואני חייב לומר שאני לא יכול להסכים יותר מזה". חלק ישמחו, חלק ודאי לא יסכימו אתכם – זה כבר לא משנה. אתם בפנים. 

 


 

מיקה רונן-  מנכ"ל מולידע
http://www.multiyeda.co.il

 

 

 

 
http://www.hrm.co.il | Powered by Tafnit Websystems 972-54-4780798