מי משפיע על הלקוח שלך?


 תהליך הקניה המסורתי התרחש בין ספק לבין קבוצה של מקבלי ההחלטות  בארגון. כל אחד ממקבלי ההחלטות משפיע על קבלת ההחלטה לקניה  וקיימת אינטארקציה והשפעה הדדית בין חברי הקבוצה.  לכל אחד מהמנהלים יש השפעה שונה על קבלת ההחלטה לקניה אבל יש צורך בהסכמה של כולם כדי שתתקבל החלטה על קניה. כלומר זוהי  מה שאנו מכנים  "החלטה קבוצתית".

ארגונים שוחים באקוסיסטם חברתי כאשר מסביבם  נמצאים בעלי עניין ( כמו למשל:לקוחות ספקים תעשייה קהילה )אשר באים באינטארקציה עם הארגון ומשפיעים על החלטת הקניה של המנהלים. מכיוון שמדובר באינטארקציות בין קבוצות שונות וכל קבוצה מורכבת מפרטים אזי האינטארקציות הן  גם בין פרטים של קבוצה אחת לפרטים של קבוצה אחרת. 

כלומר יש לנו כאן מערכת מורכבת של אינטארקציות בין קבוצות אך גם בין פרטים שלכל אחד מהם יש השפעה דפרנצאלית על קבלת ההחלטה של הארגון. זהו אוקיינוס חברתי ענק שבו קבוצות ופרטים משפיעים ומושפעים  הדדית זה מזה.  

ככל שתהיה תמיכה רבה יותר למוצר מסויים בקרב האקוסיסטם של ארגון הלקוח כך יש סיכוי רב יותר שהארגון יחליט על קניה של מוצר מסויים בהשוואה למוצרים מתחרים. ולהפך אי תמיכה של האקוסיסטם החברתי במוצר או שרות מסויים יגדיל את ההסתברות שהארגון לא יקנה את המוצר הנ"ל.      

מדוע?

בגלל מה ש Irving Janig  ( 1972) כינה "חשיבה קבוצתית" - כלומר הנטייה של פרטים שונים בקבוצה לקונפורמיות והסכמה עם דעת הרוב. מחקרים בפסיכולוגיה התנהגותית מראים שפרטים נוטים להסכים עם דעת הרוב גם אם אינה נכונה (למשל: מבחן של אש). הנטייה לקונפורמיות נובעת מהרצון של הפרט להרגיש שייך ולהיות אהוב ומקובל. 

החלטות בקבוצה בדרך כלל נחשבות טובות יותר מהחלטות של פרטים בגלל מגוון הדעות אך מסתבר שקבוצות נוטות לקבל הרבה פעמים החלטות שגויות ולא רציונליות. 

משמעות הדינמיקה של חשיבה קבוצתית עבור משווקים היא שאם הם יצליחו ליצור דעה חיובית על החברה והמוצרים שלה בקרב בעלי העניין הם יקדמו החלטה חיובית של המנהלים בארגון.        

אז כיצד משווקים יכולים לעשות זאת מבחינה אופרטיבית? 

א.איתור קבוצת המנהלים הרלוונטים בארגון הלקוח וידיעה למי מהם יש השפעה גדולה יותר על קבלת ההחלטה.    
ב. זיהוי בעלי העניין הרלוונטים וידיעה של מידת השפעתם וקירבתם ללקוח. 
ג. עיצוב מפה שמתארת את תהליך הקניה של הלקוח.
ד.בנית מערכת " תומכת קניה"  אשר תשפיע בחיוב על קבלת החלטת קניה של הארגון.

ניתן לעצב "מערכת תומכת קניה" באמצעות תכנים (מאמרים, דוחות בלוגים ) שיחות ושיתופי פעולה עם בעלי עניין רלוונטים.
 
ה. "האזנה"  מה בעלי העניין הרלוונטים חושבים על החברה והמוצרים שלה תאפשר תגובה ,ניטור והשפעה. 

הבנת האופן שבו אקוסיסטם החברתי משפיע על קבלת החלטה על קניה של ארגונים ופיתוח אסטרטגיות חדשות אשר יעצבו " מערכת תומכת לקניה"  יקצרו את תהליכי הקניה של הלקוח ויביאו לגידול במכירות ובצמיחה האורגנית של החברה.

כיצד אתם מקדמים החלטות קניה של ארגונים בעידן האינטרנט והמדיה החברתית? 



  Ó נאוה שלו 2011
נאוה שלו היא המנכ"לית של NSG CONSUTING יועצת ,מאמנת וכותבת עם ניסיון של 17 שנים בשוק הבינלאומי. הפתרונות שלנו מקדמים רוחיות וצמיחה של חברות. בקרו ב www.nsg-consulting.com ניתן ליצור איתה קשר בnshalev@nsg-consulting.com

 
http://www.hrm.co.il | Powered by Tafnit Websystems 972-54-4780798