אם אתם חושבים למכור יותר ב 2012 כדאי שתחשבו שוב

 66% ממקבלי החלטות בארגון סבורים שהארגון אינו משקיע די במחקר ופיתוח ו 50%  מהם טענו שהארגון שלהם אינו משקיע די במכירות ובשיווק. כלומר מקבלי החלטות מעדיפים לצמצם את היקף ההשקעות כמו גם ללכת על השקעות יותר קטנות יותר ופחות מסוכנות. ההשלכות של ממצאים אלה היא שאם אתם מתכנננים למכור יותר ב 2012  יש סיכוי טוב שזה לא יקרה.

אז מה כדאי לעשות ?

כדאי לנסות להגדיל את אחוז הסגירות! מסתבר שאחוז הסגירות של מוצרים מורכבים עומד על  30%-  25% שהוא אחוז לא מספיק גבוה. היכולת להגדיל את אחוז הסגירות תלוייה בהבנה מעמיקה של תהליך הקניה של ארגונים ,בטיפול במרכיבים הרגשיים ובהבנת ההטיות הפסיכולוגיות בתהליך קבלת ההחלטות.

מחקר של מקנזי ( 2011 )  מראה % 80 ממקבלי ההחלטות סבורים שתהליך קבלת החלטות בארגון סובל לפחות מהטיה אחת  ו 40% סבורים שתהליך קבלת החלטות סובל משלוש הטיות או יותר.

הטיות בקבלת החלטות הן  למעשה חסמים לקניה מכיוון שהן יכולות לטרפד את ההחלטה לקניה בגלל הערכות שגויות של הידע והנתונים. שנית, הן מחזקות את ההשפעה של מרכיב הסיכון והרגשת הפחד לקבל החלטות על השקעות במיוחד בשווקים של מיתון.  נמצא שככל שתהליך קבלת ההחלטות סובל מהטיות רבות יותר כך מקבלי החלטות פחות מרוצים מה  ROI ( מקינזי 2011 ) תפיסה של  ROI  נמוך מביאה לאימוץ גישה זהירה ומחושבת שלא לומר "נמנעת" מהשקעות. אף מנהל לא רוצה שיאשימו אותו בקבלת החלטות כושלות וביזבוז כספים. 

מהן סוגי ההטיות השכיחות וכיצד תוכל לצמצם את ההשפעה שלהם-   

1.התבססות על ניסיון העבר  

הצלחות של השקעות מהעבר הם באופן טבעי מעין הוכחה שאכן הדברים עובדים. באופן טבעי מנהלים מסיקים על העתיד על סמך העבר . צורת חשיבה זו אינה נכונה לגבי השווקים הנוכחיים אנו רואים דיסטארפציה גדולה יותר של מוצרים ,שינויים במודלים עסקיים ומתחרים חדשים אשר יכולים לבוא לא דווקא מהתעשיה שלך.

אז מה ניתן לעשות?  חשוב לעצב תכנים (בלוגים, מאמרים ודוחות תעשייה ) אשר יאירו גם את הקונטקסט שבו הארגון פועל . נתונים המצביעים על שינויים בתעשיה כמו גם מגמות עתידיות ישפכו אור ויסבירו מדוע הפתרונות הקיימים ( הסטטוס קוו ) אינם טובים דיים ומדוע יש צורך בפתרונות חדשים. יכולת להצביע על מגמות עתידיות של הלקוח  לא רק יקדמו החלטה על קניה אלא הם יתרמו במידה רבה   לקליינט אדווקסי ( מחויבות רגשית )  ונאמנות לקוחות ( פורסטר 2011 ).  

2. שימוש באנלוגיות לא נכונות

שימוש באנלוגיה הוא תהליך שיכול לסייע בקבלת החלטות  או לטרפד אותן אם משתמשים באנלוגיות לא מתאימות.  
 
אז מה לעשות? שאלות מצויינות יסייעו להבין מהם מקורות ההשואה של מקבלי החלטות וכיצד הם מעריכים את הידע. דבר שיאפשר לכם כבר בתחילת השיחה לספק אנלוגיות אחרות ולהעמיד דברים על דיוקם.   

3.  פוזיאציה מוקדמת 

פוזיאציה מוקדמת האם ההשקעה טובה או לא מביאה לבחירה והערכה סלקטיבית של הנתונים באופן שיתמוך או ישלול את הקניה.  

אז מה לעשות ? גם כאן שיחה והאזנה פעילה תגלה האם יש למקבל ההחלטות פוזיאציה מוקדמת , מהי ועל מה היא מתבססת. כלי נוסף הוא עריכת השיחה עם מספר מקבלי החלטות ביחד דבר שיפחית באופן טבעי פוזיאציות מוקדמות של חלק מהם. 

4. האדם בהשוואה לתוכן   

זה לא סוד שלא כל מקבלי החלטות שווים בהשפעתם בארגון. למנכ"לים ודרג   c של מקבלי החלטות  יש  השפעה רבה יותר מדרגים נמוכים אבל יש מקבלי החלטות שיש להם השפעה לא בגלל סמכותם אלא בגלל אישיותם והפופלריות שלהם.  

אז מה לעשות? חשוב לדעת מי הקבוצה שמקבלת את ההחלטה ולהתחיל את התהליך עם אחד ממקבלי ההחלטות שיש להם השפעה בארגון. כדאי גם להתייעץ איתו לגבי הירכיית השיחה ולברר מי ממקבלי ההחלטות צפוי להתנגד.

ככל שתפחיתו את ההטיות והחסמים של מקבלי החלטות לגבי השקעות בארגון כך תקצרו את תהליכי הקניה ותגדילו את אחוז הסגירות. אנו רואים מגמה עקבית בהשוואה בין 2010 ל 2011  של עליה  במספר ההשקעות קטנות ( עד 10000  ) וירידה בהשקעות גדולות ( מעל  10000 ) של ארגונים ( Market shepra   2011 ) המשמעות של זה היא שארגונים מבצעים הרבה יותר השקעות קטנות והם יבחרו באופן טבעי  בספק אשר מסייע להם להפחית את הסיכונים ולהגדיל את ה   ROI .  


עד כמה לדעתכם משפיעות הטיות על החלטות קניה של ארגונים והאם נתקלתם בההשפעה של מרכיב זה  במסגרת שיחות המכירה וכיצד טיפלתם בהם ?  



 כל הזכויות שומורות לנאוה שלו 2012 
נאוה שלו היא המנכ"לית של NSG CONSUTING יועצת ,מאמנת וכותבת עם ניסיון של 17 שנים בשוק הבינלאומי. הפתרונות שלנו מקדמים רוחיות וצמיחה של חברות. בקרו ב www.nsg-consulting.com ניתן ליצור איתה קשר בnshalev@nsg-consulting.com

הלינק  של הוידאו: 

  http://events.apple.com.edgesuite.net/1201oihbafvpihboijhpihbasdouhbasv/event/index.html

 

 
http://www.hrm.co.il | Powered by Tafnit Websystems 972-54-4780798